Chtěl bych vám co nejspravedlivěji a nejotevřeněji vyprávět o našich zkušenostech se zahajováním podnikání v Petrohradu při vývoji mobilních aplikací „od nuly“, o chybách, které jsme udělali, o tom, co dále děláme (dobře, kde bez něj) a jak se snažíme stavět něco opravdu velkého měřítka a „změňte tento svět“ - jmenovitě náš projekt mobilního komoditního agregátoru tapki (legrační jméno se samozřejmě narodilo jako derivát anglického slova „tap“). Když se podívám zpět na článek, po jeho napsání vidím, že se ukázalo docela dost textu (asi 18 stránek za slovo), ale doufám, že to, co se říká, bude užitečné. Kolegové doporučili rozdělit dokument na kousky, ale zdá se mi, že úplný příběh pokrývající období o něco více než rok poskytne ucelenější obrázek o vývoji společnosti. V článku čtenář najde ekonomiku (manažerskou rozvahu), která se táhne od samého začátku, členěná podle nákladových položek. Nic jsme nepřidali, snížili jsme a všechna čísla dáváme „tak, jak jsou“.
Řeknu vám o zahájení podnikání od samého začátku: hledání prostor, hledání investic, hlavní (počáteční) myšlenka podnikání a jak se během roku změnilo, o štěstí a neúspěchu. Protože jsme právnickou osobu zaregistrovali v červnu 2013 (přesněji 29. května), můžeme předpokládat, že máme 1 rok „s ocasem“ a nemůžeme si vzpomenout na žádné nuance, ale hlavní milníky s fotografiemi byly zachovány. Je důležité - pokud někde v textu učiním závěr pro sebe (a čtenáře) nebo radím (přímo nebo nepřímo) - žádám vás, abyste to považovali pouze za můj osobní názor, který s 50% pravděpodobností může být zásadně špatný. A přesto - některé body si nepamatuji podrobně, takže při vysvětlování určitých čísel mohou existovat malé nepřesnosti - nejedná se o pokus o skrytí informací, ale o jednoduchou zapomnění, protože Nedržel jsem si deník (bohužel to opravuji) a píšu z paměti.
Zdůrazňuji, že v žádném případě nejde o průvodce z řady „10 chyb začínajících podnikatelů“ nebo například „Jak uspět v podnikání od nuly“. Úspěch je volným pojmem a rozhodně o něm nemáme právo psát, protože zatím jsme toho nedosáhli, i když se snažíme, co můžeme, znamenat pro sebe „úspěchem“ dosažení stabilního zisku z provozních činností. I přesto, že jsme investiční projekt, naši investoři (a sami) nestanoví cíl kapitalizace společnosti (zákazníci, smlouvy, platby), ale měsíční dividendová politika (nebo jinými slovy zisk).
Okamžitě stojí za zmínku, že jsme (zatím) ztrátový projekt. Setkal jsem se s IT podniky, které doslova za 3-4 měsíce šly na návratnost a začaly vracet investice (pokud existují) ve formě dividend. Je příjemné číst o takových projektech, cítit mírnou závist uvnitř talentovanějších chlapů (bez ironie), kteří byli schopni „skočit“ na trh. Nemohli jsme, a navíc, náš původní koncept, pokud jde o mobilní aplikace, podle nichž přilákaly investice, nebyl zcela zásadní. Potěšilo mě, když jsem si přečetl historii spuštění Amperky na Habré, ale když jsem si pro sebe vyzkoušel zkušenosti chlapů, dospěl jsem k závěru, že maloobchod a vývoj softwaru jsou zásadně odlišné projekty a v našem případě získáme provozní zisk na dlouhou a bolestnou dobu, protože obchodní transakce se časem velmi liší (pokud nemáte velmi velkého klienta, pro kterého stavíte tým - ale to nebyl náš případ).
Myšlenka fondů podnikání a rizikového kapitálu jako zdroje investic - co lze očekávat?
Takže - náš příběh. Na podzim roku 2013, uvnitř týmu, který je mimochodem docela starý - myslím, že průměrný věk je 35–37 let, byl pocit, že bychom mohli vstoupit na trh s myšlenkou „Tvůrce mobilních aplikací pro internetové obchody“. Víš, to je, když se mobilní aplikace sestavují z hotových html (5) šablon. Mimochodem, na trhu existují takové projekty - myapps.com, ibuildapp.com - od projektů, které jsou „na jednání“. Za předpokladu, že náš konkurenční rozdíl spočívá v pokrytí všech mobilních platforem (ios, Android, Windows 8 a winphone) a nativního vývoje (přesněji používáme produkty z Hamarinu), začali jsme vyvíjet obchodní plán pro nalezení investora. A přestože od samého začátku jsem měl nejasné pocity, že naše rizikové fondy, řekněme, se nás doopravdy nedočkají a jsou zaměřeny na projekty ve vyspělejším stavu, myšlenkou bylo poslat nádhernou prezentaci hlavním fondům.Zde se chci rozptýlit a trochu mluvit o týmu, který původně tvořil páteř (5 lidí - dva vývojáři .net, projektový manažer, finančník a podnikatel). Všichni jsme z elektronického obchodu a běžného maloobchodu (hlavně spotřební elektroniky), který, jak se to stalo, se pohyboval společně životem v různých projektech. Shromážděné zkušenosti v podnikání naznačují, že v rukou je síla, aby se váš projekt stal, a v mobilních aplikacích existuje určitá budoucnost. Ne, ani to - budoucnost jsme neviděli v běžných webových projektech v oblasti elektronického obchodu, tzn. v internetových obchodech. Trh je velmi hustý, reklama roste v ceně atd. Současně je trend ve vývoji mobilních aplikací a kluci měli zkušenosti s Hamarinem. Zrodil se tedy nápad vytvořit návrháře nativních mobilních aplikací pro internetové obchody. Pojďme tedy prodat lopaty „prospektorům“ (internetovým obchodům) (známý příběh je takový, že v době „zlaté horečky“ nebyli bohatí lidé tolik prospektoři, kteří „prali“ zlato, ale prodejci džíny, lopaty a vozíky). Nevyšlo to.
Naše fondy rizikového kapitálu ... Podivné odvětví, pravděpodobně kvůli tomu, že jsem v něm osobně nepracoval, ale nedokážu mu rozumět pomocí informací a informací. Prezentace nám trvala asi měsíc. V dubnu 2013 jsem sestavil seznam fondů působících v Rusku a začal jsem rozesílat průvodním dopisem. Při pohledu zpět chápu, že prezentace byla, mírně řečeno, ne příliš, protože tam bylo málo krásných grafů (exponenciální nahoru!) a tabulek, ale více textu s podrobným popisem projektu. Vycházeli jsme však ze skutečnosti, že aby se lidé mohli rozhodovat o investicích, měli by i v první fázi pečlivě prostudovat, co bylo napsáno, a pak je pozvat na schůzku, pokud se jim to líbí. Celkem bylo nejslavnějším fondům zasláno přibližně 15 dopisů. Odpověděl pouze jeden - napsal, že odpoví za 2 týdny. Ale zřejmě se točil a zapomněl. Pokud tedy podnikáte ve velmi nulové fázi, když máte tým, nějaký vývoj a dobrý (jak se zdá) nápad - neočekávejte od fondů silnou pozornost. Mohou být pochopeni, protože nejvyšší rizika jsou přesně v nulové fázi zahájení podnikání, i když zde můžete očekávat nejvyšší návratnost.
A ještě jedna poznámka - pokud je fond součástí vašeho podnikání, pak je jeho úkolem nejčastěji vyjít se ziskem za 3-5 let a prodat váš podíl více než provedené investice. Z toho vyplývá, že zisk podniku může zmizet v pozadí, protože požádají ji, aby ji pustila, aby zvětšila velikost samotné firmy - aby zvýšila kapitalizaci. Pokud hovoříme o soukromém investorovi, pak se nejspíše nebude zajímat o kapitalizaci společnosti, ale o zisk distribuovaný ve formě dividend.
Spravedlivě stojí za zmínku, že se nyní situace s podporou raných fází mění a objevil se prozatímní fond IIDF (Fond pro rozvoj internetových iniciativ). Je snadné najít na internetu a radím velmi mladým týmům, aby to braly dostatečně vážně. Při pohledu do budoucna poznamenávám, že jsme byli nominováni na první nábor IIDF v roce 2013 (na podzim) a prošli jsme TOP 30 projekty, z nichž se zdá být 750 žádostí. Také vám řeknu o našich zkušenostech s IIDF a důvodech, proč jsme neobdrželi (nebo nebrali jsme, jak vypadat) investice, ale celkově jsou dojmy této organizace pozitivní a, upřímně řečeno, díky mým současným znalostem rizikového průmyslu, Nevidím alternativy pro týmy v rané fázi vývoje v Ruské federaci.
Návrat k otázce investic. Náš partner měl přístup k investorům v Petrohradě, kteří nám věřili a začali se zajímat o samotné nápady, a po sérii schůzek s nimi bylo rozhodnuto o otevření investice pro nás. Současně investor získal 51% podíl na novém podnikání. Dokončení tohoto procesu nám trvalo trochu déle než měsíc (3–4 schůzky, obvykle v jedné z kaváren) a první dny května 2013 jsme mohli oslavit jako Den vítězství ve druhé světové válce a zrození naší společnosti. Beru na vědomí, že jsme požadovali investice do počátečního obchodního plánu, který kromě popisu obchodního procesu obsahoval také finanční výpočty očekávaných výnosů - nákladů. Při zahájení práce se přirozeně ukázalo, že stanovené myšlenky a náklady tedy nemají nic společného s realitou, a proto vám radím, abyste učinili přiměřenou rezervu, pokud vám váš život a manažerská zkušenost neumožní poskytnout podrobnou předpověď. V souvislosti s námi jsme se zavázali k částce 10 000 000 rublů, ale podle našich opatrných předpovědí bude její výše asi 6 až 7 000 000 rublů.
Pokud vím, rizikové fondy požadují 51% podíl v podnikání, je však velmi vzácné, ale domnívám se, že je to častěji aplikovatelné, když již existuje nějaký finanční tok, zajímavý a potvrzený podnikatelský nápad a úzce propojený tým. Rozhodně jsme nespadali pod tuto definici, protože měl nápad, nějaké novinky od vývojářů ze starých pracovních míst a podnikatelský plán. To je vše. Zdá se mi, že se jedná o zcela normální „cenu“ vysokého rizika investic z nulové úrovně, protože jinak (menší podíl na základním kapitálu investora), mohou nabídnout paritní investici.
Ze své zkušenosti si dovolím poradit ještě několik bodů v komunikaci s investory. Není třeba zajistit úspěch, protože to nezní paradoxně. Investoři jsou seriózní lidé a samozřejmě očekávají návratnost investic mnohokrát, chápou, že tržní podmínky nejsou skleníkem pro pěstování okurek s hnojivy, ale nejsou příliš přátelským prostředím pro začátečníky. Proto se při hodnocení svých šancí snažte být upřímní k sobě a lidem, kteří jsou připraveni investovat. Pochybnosti - to je zcela normální, domnívám se, že neurčitelný optimismus může jen ublížit.
Dále si zapište podmínky dividendové politiky. Alespoň je stanovte slovy. Je jasné, že všichni chceme „změnit svět“, ale konečným cílem podnikání je příjem a je příjemné slyšet pozici investora na jeho vizi sdílení budoucích dividend. Zeptejte se na budoucího spoluinvestora a na to, zda bude váš investor připraven rozmělnit svůj podíl. Například nyní vedeme řadu jednání o spoluinvesticích, jako je Jak již bylo zmíněno, naše očekávání se neshodovala s realitou a nový spoluinvestor může tomuto podniku dále umožnit růst, zatímco je možné vrátit investici prvního investora, aby část svého podílu odkoupil (částečně nebo úplně).
Jak to vypadá v praxi? V našem případě je investor připraven (teoreticky) prodat 25% ze svých 51% na základním kapitálu za předpokladu, že nejenom odkup, ale také otevření další investice ve výši dohodnuté stranami. A mimochodem, takový model je docela vhodný, protože spoluinvestor přichází do pracovního podnikání, vykazující určité finanční ukazatele, má zavedenou klientskou základnu atd. Zde stojí za povšimnutí, ze zkušeností s řešením rizikových fondů se velmi zřídka předpokládá, že jednoduše vykoupí podíl zakladatelů (pouze pokud to není ziskový, rychle rostoucí podnik), ale obdrží podíl výměnou za budoucí investice. Například jsem nedávno vedl dialog s německým fondem, který nastínil jeho pozici - 25% akcií pro otevření investičního horizontu 40 - 50 milionů rublů. po dobu 3 let (jmenovitě otevření financování výměnou za akcie).
Investor samozřejmě chce především vrátit investované, zůstat s určitým blokem akcií (nejlépe blokováním), neinvestovat dále a očekávat dividendy. Současně, když zvažujeme společnost se záporným provozním zůstatkem, může nový spoluinvestor oponovat zpětnému odkupu akcie a zde můžeme navrhnout systém, ve kterém nedojde k odkupu podílu, nový spoluinvestor pokračuje v investování do společnosti, ale když dosáhne soběstačnosti a získá první zisk, první investor obdrží dividendy na základě svého původního podílu, dokud investici nevrátí.
Samostatně podotýkám, že jsme měli s investory obrovské štěstí, protože máme svobodu přijímat jakákoli manažerská rozhodnutí, jejichž cílem je samozřejmě zvýšení příjmů. Někteří mohou s tímto tvrzením argumentovat, což přiměřeně naznačuje, že investor, který se podílí na strategickém řízení, může někde „otevřít úmysly“ řadě důležitých otázek. Mezi citlivou účastí a situací, kdy investor skutečně zasahuje do provozního řízení, však existuje jemná hranice, která v týmu vytváří pouze nervózní situaci.
Organizační otázky založení společnosti - jak to bylo
Návrat k zahájení našeho podnikání. Celý květen 2013 jsme strávili organizačními záležitostmi - registrací právnické osoby, otevřením bankovního účtu (vybrali jsme spíše konzervativní nordskou banku - skandinávské kořeny, protože existovali známí vůdci a důvěra banky „rodokmenu“ inspirovaná) a vyhledávání prostory. Nemyslím si, že stojí za to se tam zastavit, protože procesy jsou poměrně jednoduché a jsou opakovaně popisovány i na Habré. Z nuancí - kategoricky nedoporučuji sdílení legální adresy se skutečnou adresou, protože naše fiskální úřady to nyní striktně dodržují a ... proč proč tyto problémy potřebujete také na začátku? Registrací můžete využít služeb zprostředkovatele nebo to udělat sami.Rozhodli jsme se společnost pojmenovat podle názvu domény. A my jsme to začali hledat, protože jsme měli na paměti doménu v zóně .com Udělali jsme konstruktéra, což znamená, že by se na nás měl vztahovat celý svět! Ne všechno s námi vyšlo, s výjimkou nákupu domény - notissimus.com; slovo notissimus z latiny lze přeložit jako „dobře známé“, „rozpoznatelné“. Hlavní věc je, že doména byla volná a vyhledávání ochranných známek v USA také nedávalo žádné shody (vyhledával jsem na webových stránkách www.uspto.gov/trademarks), ačkoli logika naznačuje, že při registraci ochranné známky obvykle zaregistruji doménové jméno okamžitě). To se vyslovuje jako notissimus s důrazem, někdy se nám říká legrační. Při otevírání bankovního účtu (právnická osoba se stejným názvem s doménou - NOTISSIMUS LLC) se ukázal zábavný příběh. Zaměstnankyně banky se zeptala na jméno právnické osoby a poté se zeptala: „Co to znamená?“ Po vyslechnutí překladu z latiny: co se má považovat za „dobře známé“, omluvila se a řekla, že to nevěděla, ačkoli se tento termín zdá být všeobecně známý :) .
Měli jsme štěstí, že jsme našli pokoj v centru města, vedle katedrály sv. Izáka, s více než rozumnou mírou 1100 rublů. na m2. Jak jsi hledal? Využili jsme všechny dostupné zdroje zdarma (bez agentů) a já jsem osobně jel autem po centru města a hledal zajímavý nápis „rent“ - to je docela efektivní metoda. Pro nás a investora bylo důležité najít kancelář v centru vedle metra (to je výhodné pro zaměstnance i zákazníky, které zveme, a pro mladou společnost je to trochu důležité, když říkáte, že kancelář se nachází vedle katedrály sv. Izáka). Nyní pracujeme v této místnosti a postupně se rozšiřujeme díky sousedním místnostem - obchodní centrum třídy „C“, které se plánuje proměnit ve třídu „A“ (se všemi následnými důsledky, včetně „úniku“ nás). Místnost (45 m2) byla vymalována, aby byla příjemná pro oko, a utratila asi 45 000 p. spolu s materiály (pracovali hosté z jižních republik). Dovolili jsme si pronajmout si dvě parkovací místa v centru Petrohradu nedaleko Isaacu není šance najít parkoviště a pochopili, že by to byl trvale nepříjemný faktor na začátku pracovního dne (5 000 rublů na jednom místě - při pohledu zpět jasně chápu, že to rozhodně stálo za to).
V obchodním plánu jsme stanovili prostředky na jednorázový nákup dlouhodobého majetku (OS) pro založení společnosti. Co je zde zahrnuto? Počítačové vybavení, periferie, stoly, židle atd. Všechny nákupy byly provedeny na webových stránkách ulmart.ru a současně získaly na účet poměrně málo bonusových bodů - je to vhodné, protože prostě zapomeň na něco z malých věcí, existuje nějaký druh kabelu nebo prodlužovacího kabelu. Všechno bylo zakoupeno rozumně - jednoduché - nezbytné (někdy velmi jednoduché, pak jsem musel vylepšit PC - koupit více paměti, takže vám radím, abyste si zařízení opravdu nezlevnili pro každodenní práci). Níže je úryvek našeho manažerského p / l (příjmy - výdaje) za květen 2013. Nikdo zatím neobdržel plat od týmu, pouze náklady na pronájem (zčásti si nepamatuji, proč tato částka), nákup dlouhodobého majetku, otevření účtu, registrace právnické osoby atd. Žádné příjmy, pouze výdaje ve výši 517 000 p. (příspěvek zřizovatele na účet společnosti jako investiční půjčka).
První chyba - náš obchodní koncept se ukázal být ... mírně není životně důležitý
Přirozeně jsme se od prvních dnů podnikání snažili dodržovat náš původní obchodní koncept - návrhář mobilních aplikací. A s prvním velkým klientem - společností 2-Berega (sushi a rozvoz pizzy) jsme čelili tvrdé realitě. Co jsme plánovali dělat? Poté, co si v médiích přečetli, že v Rusku existuje asi 30 000 internetových obchodů a inspirovali se tímto číslem, navrhli, že s využitím našich nejlepších postupů, které jsme dále nazvali „platformou“, můžeme rychle spouštět nativní mobilní aplikace vytvořené pomocí některých jednoduchých šablon návrhů . Počet šablon (řekněme to mřížka vizualizace produktu) by se přirozeně měl časem zvyšovat. V obchodním plánu jsme stanovili, že za měsíc budeme moci připojit 7 nových internetových obchodů a z každé platby odebrat 7 000 rublů. měsíčně za podporu (pronájem) všech platforem. A tak to bylo lineárně vypočítané, du ... výstředníky. Nechci sem přinést ani tablet Excel, aby nedošlo k hanbě. Nezohlednili jsme sezónní výkyvy v poptávce (alespoň lednové prázdniny, květen), i když se zdá, že bylo vypracováno tolik let v podnikání a tolik různých plánů!Ve skutečnosti jsme udělali docela vážnou chybu v plánování, když jsme se domnívali, že mobilní aplikace lze provádět podle vzorců, že budeme lineárně přitahovat 7 nových zákazníků každý měsíc, a že je to opravdu nutné pro všechny, bez výjimky. Základem této chyby, jak jsem již řekl, byl chybný názor na hodnotu mobilních návrhářů v Rusku a vhodnost mobilních aplikací pro velké množství internetových obchodů. V žádném případě nekritizujeme existující projekty návrhářů aplikací, jsme byli přesvědčeni ze zkušeností - to jednoduše nezapadá do více či méně závažného (středního, velkého) podnikání! A pokud máte malý internetový obchod, pak prostě aplikace opravdu nepotřebujete. Nebo to řeknu pravděpodobně, můžete zaplatit 500 p. za měsíc a vytvoření něčeho typického pro hraní se sadou nastavení, ale bude to jen „hra“, a ne seriózní projekt s dlouhodobou perspektivou. Chci poznamenat, že pravidelně vidím, jak se společnosti snaží vstoupit na tento trh pod názvem „Návrhář mobilních aplikací pro internetové obchody“ a investovat do reklamy (častěji to vidím na facebooku). Nemám právo kritizovat tento přístup, podotýkám, že podle mého názoru naše země k takovým projektům „nedospěla“ a je třeba se zaměřit na jiné země. Potvrzuji tento závěr často čtením tematických skupin pro majitele internetových obchodů na facebooku - lidé píšou, že existují aplikace, ale není návratu, protože prostě nemusí získat dostatečné dostatečné publikum uživatelů aplikací (instalací), aby mohli začít získávat výhody ve formě objednávek. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.
А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку. Так и получилось с нашим первым клиентом: компания 2-Берега. Ребята очень много продают через Интернет с доставкой и для них приложения — серьезный инструмент сбыта.
За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.
Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Почему так? У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.
Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.
Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Почему? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…
Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска
К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.
Postupně jsme dokonce přestali aktivně nabízet tyto dvě platformy (Windows 8 a Windows Phone), protože v té době by to pro vývojáře představovalo nesmírně neúnosné břemeno, protože ve smlouvě jsou stanoveny lhůty (40 pracovních dnů, to je přirozené s určitým rozpětím). Mimochodem, řekněme dopředu, řeknu, že v době psaní těchto řádků přistupujeme k rozvoji stejně, pouze jsme udělali malé změny, protože portfolio a vývoj nám již nyní umožňují mírně zlepšovat podmínky: nyní je podpora 18 000 s. za měsíc pro všechny platformy, vývoj je stále zdarma a design, pokud to děláme sami, je 18.000 s. pro každou platformu jednorázově. Současně zákazníci opravdu nechtějí udělat design sami, i když by se zdálo, že by bylo možné ušetřit. Závěr je poměrně jednoduchý - cena emise není tak kritická, že společnost na tuto práci přesměruje interní zdroje. Upřímně řečeno, tato čísla nejsou výsledkem nějaké promyšlené matematiky a analýzy trhu, ale empirickým hodnocením pohodlí zákazníka. Tento přístup však funguje, pouze pokud jste zapojeni do úzkého segmentu trhu a máte základy jak v programovém kódu, tak v obecném porozumění zákaznických procesů.
Stojí za to říci něco o tom, že existuje taková „základní funkčnost“, kterou nabízíme zdarma. Ve skutečnosti je to vše, co je potřeba pro spuštění první verze aplikací pro maloobchodní společnost s dodávkou nebo vyzvednutím. Kromě toho postupně rozšiřujeme základní funkce, přidáváme například výstup souvisejících produktů, recenze, hodnocení produktů, správu bannerů, oznámení push (s osobním účtem) atd. Žádná funkce samozřejmě nepokryje všechny potřeby klienta a nejčastěji žádáme o jednorázovou platbu za integraci s back office (registrace, autorizace, osobní účet a další „kouzla“). Kolik se ptáme? Zde se jednoduše na základě zkušeností číslo pohybuje v rozmezí 70 - 90 000 s. Pokud je něco známého (například 1C-Bitrix) levnější. V blízké budoucnosti přidáme k základní funkčnosti zajímavé věci, například: geofencing - zasílání oznámení push při zadávání zadaného poloměru z prodejního místa, platba kartou přímo z aplikace (obcházení Apple Store s jejich provizí), atd.
Výhody a nevýhody naší zvolené obchodní cesty
Chci trochu prozradit svůj obchodní model, ukázat jeho klady a zápory. První o nevýhodách. Existují dva zdroje zpeněžení: vylepšení stávajících zákazníků a platba za technickou podporu (18 000 rublů za měsíc). Proto musíme neustále rozšiřovat naši klientskou základnu a zároveň se co nejvíce snažit přesvědčit klienta, aby postupně vyvíjel aplikace pomocí našich nejlepších postupů, aniž bychom okamžitě upadli do některých složitých multifunkčních projektů. To se získá hlavně, ale existují výjimky. Každá výjimka zpomaluje naši práci a riskujeme, že se přesuneme do roviny čistě zakázkového vývoje. Vlastní práce vám umožní získat větší jednorázovou platbu, ale to značně rozptýlí vývojáře, což znamená, že ostatní projekty „poklesnou“. Ale! Překvapivě je progresivní práce pro klienta velkým plusem! Rizika se snižují, snižují se časové limity pro vydání aplikací v dostatečné základní funkčnosti, začíná se získávat klientská základna, probíhá zpětná vazba atd. Nevýhodou je samozřejmě to, že musíme dělat práci, často bez získání peněz, což vyžaduje investice, aby se podpořilo podnikání. Proto takový model práce pro tým, který se vyvíjí na vlastní náklady, nedoporučuji.Klady? Soustředění na jeden obchodní segment (maloobchodní prodej) vám umožní cítit se při jednáních docela sebevědomě, protože v procesu získáte skutečnou kompetenci, jak mohou aplikace pomoci (nebo nemohou, pokud je podnikání příliš líné na jejich propagaci). Volný vývoj v rámci základní funkčnosti je definitivní plus a docela významný. Klient, který nezná hodnotu aplikací, je často připraven vyzkoušet, pro něj je snazší naplánovat rozpočet 18 000 r. za měsíc marketingu znamená, než „vyrazit“ jednorázovou platbu stovek tisíc rublů od vedení, protože si uvědomíme, že pokud to u nás nebude fungovat, odmítne to. Nevytváříme za to žádné překážky a dohoda s námi je více než loajální. A věřím, že nejdůležitějším plusem je, že společnosti v maloobchodním segmentu mají podobné procesy a jakákoli zlepšení (a jsou pravidelná) se mohou v budoucnu stát součástí základní funkčnosti, ale v současnosti jsou nabízeny za málo peněz ostatním zákazníkům (v podstatě přizpůsobení). Jedna společnost například požádala o funkci geofencing. Jaký je smysl? Prostřednictvím osobního účtu na našem webu dáváme příležitost konfigurovat push - upozornění na různých platformách, pokud osoba zadala zadaný poloměr z vybraných obchodů (řekněme 500 m.). Co poslat push? Například připomenutí akce nebo mobilní kupón ... ale nikdy nevíte, s čím by obchod přišel. Společnost zaplatila jednorázovou platbu asi 45 000 rublů za revizi, což není tolik, protože Rozuměli jsme hodnotě funkčnosti pro ostatní zákazníky. A ano, mnoho lidí se to líbilo a lidé žádají o implementaci (nazýváme tuto adaptaci). Nemohu říci, že vylepšení pro jednu společnost jsou vždy aplikovatelná na jiné, ale zhruba v polovině případů to funguje.
Za povšimnutí stojí jedna vlastnost mobilních aplikací, která je, jak jsem si jistá, známa čtenářům společnosti Habr - aplikace je třeba propagovat. Pokud mluvíme o maloobchodních společnostech, pak zpravidla není všechno s propagačními kanály špatné. Obvykle existuje navštívený web, kde můžete umístit všechny druhy bannerů s výzvami k instalaci aplikací, a co je nejdůležitější, existuje maloobchodní síť s návštěvníky. Dokonce i jednoduché nálepky s QR kódem a stručné informace umístěné v pokladně mohou poskytnout dobrý návrat k nastavení. Paradoxně se často setkáváme s tím, že společnost, která přijala mobilní aplikace, je prostě příliš líná, než aby se zapojila do aktivní (a bezplatné propagace) propagace, později si stěžujeme na malý počet objednávek (i když dokonce píšeme pokyny s tipy, co a jak dělat). Obecně platí, že analytika chování maloobchodních zákazníků v mobilních aplikacích je tématem samostatného a velkého příspěvku, nyní poznamenávám, že objednávky jdou do různých kategorií zboží (nejlépe ze všech je segment horca, pak móda a na konci BT&E) a jejich množství se pohybuje od 20 000 r za den (móda, malá průměrná kontrola, ale vysoká marže) až do 600 000 s. a vyšší pro podniky zajišťující doručování domů (sushi, pizza). Nyní ve všech našich uvolněných mobilních aplikacích vidíme obrat přes 30 000 000 rublů za měsíc, což není ani tak pro dobrý, silný internetový obchod, ale není to špatné pro mladé, obecně odvětví nazývané „mobilní aplikace maloobchodních společností“.
Nejdůležitější věcí je najít zákazníky, věřte mi - to je prostě zásadní!
Jak hledáme zákazníky? Podivný vývoj pro 0 rublů nám umožňuje dobře pracovat na chladných hovorech. Prvních 6 měsíců svého obchodního života jsem to dělal (ukázalo se to strašně, protože nevím jak a jsem v rozpacích), nyní máme úžasnou Julii, která pracuje na získávání zákazníků telefonicky, a chodím na schůzky (Petrohrad, Moskva). Jeden může slyšet, jak vydává poslední trumf - „takže máme vývoj 0 rublů a existují klienti z vaší firmy, kteří to udělali a mohou dát doporučení.“ Míra zájmu zákazníků okamžitě mírně stoupá. Samozřejmě ani takový model nevede vždy k uzavření dohody a bod není vůči nám nedůvěřivý (nabízíme portfolio a doporučení), ale v nepřipravenosti společnosti na aplikace. Samozřejmě existují vyspělé společnosti, které si jasně uvědomují hodnotu aplikací pro sebe, ale častěji musí provádět vysvětlující práce. Nyní máme v průměru 1–2 kontrakty měsíčně, zákazníci jsou hlavně z Petrohradu a Moskvy, ačkoli zájem z regionů se začal objevovat. Průměrná doba od první výzvy do uzavření smlouvy je asi 1, 5 měsíce a asi 2 měsíce pro vývoj aplikací. Není divu, že systém prodeje funguje dobře, ve kterém odkazujeme na zkušenost (případ) podobného podnikání a v ideálním případě na konkurenta. Nelze prozradit všechna data, pouze poskytujeme určitý druh obecné analýzy, často anonymizované.Chci poskytnout radu, kterou bych sám chtěl dostávat na samém začátku našeho podnikání - musíte okamžitě mít zaměstnance, který bude systematicky řešit prodej za studena, pokud je vaše podnikání podobné našemu. To občas nemůžete udělat, rozptýlení jinými různými úkoly - napsal blog, hovořil se zákazníky, hovořil s vývojáři, spěchal s platbou, šel na schůzku a začal znovu volat. Nyní máme v databázi CRM o něco méně než 1000 společností, s nimiž jsem měl alespoň jeden studený kontakt. A nemůžete říci, že existuje řada lidí, kteří nám chtějí dát peníze. Hovor, dopis, dopis, hovor atd. Práce na cyklu s postupným zvyšováním zákaznické základny, a to by mělo být prováděno samostatným zaměstnancem. V kanceláři. Je mi velmi líto, že jsme se k tomu nedostali okamžitě a teprve po 5–6 měsících práce jsme si uvědomili potřebu najmout se zaměřením nejprve na výrobu (vývojáři, návrháři), a nikoli na prodej. Chápu, že tento spor je věčný, co je primární - kuře nebo vejce, ale já osobně jsem dospěl k závěru pro sebe - v segmentu b2b jsou tržby primární a teprve poté vývoj (produkce). I když cítíte nějaký „výpadek“ ve výrobních kapacitách, mějte na paměti, že cyklus organizace prodeje není okamžitý (samozřejmě podobný tomu v našem případě) a je důležitější mít klienta a dohodu se stanovenými rezervami včas, než silná produkce bez neustálý tok zákazníků. Pro CRM používáme bezplatnou verzi bitrix24 (až 12 zaměstnanců je zdarma), což je více než dost. Pokud se podíváte na statistiku, pak Julia uskuteční v pracovní den průměrně asi 50–60 hovorů (jedná se o nové i opakované hovory). Kromě hovoru musíte do CRM zadat také informace.
Přiznám se, že opravdu nevíme, jak prodávat naše služby po telefonu, ale v uzavřených smlouvách můžete odhadnout přeměnu chladných hovorů. Ve velmi dobrém případě něco kolem 0, 5–0, 8%. Mějte na paměti sezónní faktor - v létě je určitá doba klidu, lidé, kteří se rozhodují na dovolené, nebo prostě nechtějí před vámi vážně diskutovat o nových projektech. Obecně to není divné, pokud o tom přemýšlíte, pak v Rusku není tolik času, kdy je vysoká obchodní aktivita, lidé jsou na zemi a jsou připraveni na nový průlom :). Kromě toho pozorujeme, že v poslední době byla rotace zaměstnanců vysoká. Často slyším, jak se Julia snaží pochopit, kdo může nyní mluvit v marketingovém oddělení, protože předchozí osoba skončila. A musíte začít znovu.
To vše je samozřejmě skvělé, ale přináší mobilní aplikace nějaké výhody?
Trochu na oplátku za mobilní aplikace pro podnikání nebo spíše maloobchod. Téměř každý klient požaduje posouzení očekávaného výsledku, a to i při zohlednění minimální investice. Stojí za to rozdělit různé segmenty obchodování, as porovnání prodeje prostřednictvím spotřební elektroniky a hotových potravin není prostě praktické. Na základě našich zkušeností lze uvést následující průměrné hodnoty. Módní segment - je docela realistické přijímat objednávky v hodnotě až 1 500 000 p. za měsíc po 4-6 měsících provozu aplikace. Máte-li firmu, která prodává sushi, pizzu, woks s doručováním domů, pak s náležitou péčí o propagaci můžete sbírat objednávky až 300 000 rublů za den (pro naše zákazníky se čísla pohybují od 100 000 do 300 000 za den). Domácí spotřebiče a elektronika - až 1 milion rublů. za měsíc, přesně jako kategorie „Baby Products“. Tato čísla platí pro společnosti s internetovým obchodem (možná maloobchodním řetězcem). Zdůrazňuji, že samozřejmě existují výsledky, které jsou mnohem lepší a mnohem horší. Existuje velmi jasná závislost počtu objednávek na počtu instalací aplikací, které zase závisí na přání o nich vyprávět.
Je to hodně nebo málo? Výsledek samozřejmě není na nás, abychom posoudili, ale na zákazníka, ale na základě neustálého toku úkolů ke zlepšování. Pokud budeme považovat za postulát, že asi 15% těch, kdo nainstalovali aplikaci, ji poté smaže (provedli jsme měření v té době a podobné závěry jsem splnil v tisku), pak je snadné spočítat, že s 500 instalacemi denně může společnost získat velmi působivou zákaznickou základnu, se kterým můžete pokračovat v práci, například prostřednictvím oznámení push. Koneckonců, aplikace nejsou jen kanálem pro přijímání objednávek, ale také interaktivní reklamní společností (interaktivní, protože vám umožňuje nejen obdivovat ikonu značky na obrazovce zařízení, ale také spouštět, vidět rozsah, nové položky atd.). Záměrně neposkytuji plán instalací pro segment „hotová jídla doma nebo v kanceláři“, as tento segment podnikání je obecně velmi „pohodlný“ pro mobilní aplikace, a to kvůli jeho specifičnosti a pravidelné poptávce. Na druhé straně je módním segmentem obvykle zvědavá ženská obecenka a pravděpodobně je zajímavé podívat se na čísla pro velmi obtížný typ maloobchodu - domácí spotřebiče a elektronika (extrémně nepravidelná poptávka, vysoká průměrná kontrola atd.). Zákazník postupně dosahuje úrovně 100 instalací denně.
Ztráty zákazníků ... ano, to se také stává
Rád bych se také zabýval společnostmi, které odmítají další spolupráci. Zpočátku pro nás to bylo nepříjemné překvapení - existují instalace, probíhají objednávky a ... jak odmítnete? Po nějaké době přišlo pochopení hlavních motivů. Náš model zpeněžení (minimální počáteční vklad) má další významnou minus - společnosti, které opravdu nechtějí aplikace, vyzkoušejte. Žádné přílohy, proč to nezkusit? Okamžitě očekávají fantastický návrat a čelí realitě plýtvání časem, aby nějakým způsobem pokročili v tom, co bylo na jejich zdrojích dosaženo. Dochází k absolutní absurditě, která pravděpodobně částečně charakterizuje myšlení některých manažerů. Řetěz obchodů, aplikací - každý je šťastný. Po 4-5 měsících píšou, říkají, že chceme odmítnout, protože necítíte návrat. No, to je právo klienta, ale snažíme se vydržet a poslat analytiku - kluci, instalujete, zobrazení obrazovky roste, objednávky přicházejí! Ano, možná není tolik objednávek, že začnete považovat mobilní aplikace za stabilní prodejní kanál, ale omlouvám se - proces je stále ještě v plenkách! Musíte počkat, nahromadit publikum. Uvádíme příklady podobných podniků. Nefunguje to, jsme odhodláni. No, nabízíme - nechme aplikace - necháme je pracovat, nepodporujeme je, ale budou fungovat. Vše zdarma. Jsme rádi, že jsme odešli, ale po chvíli znovu píšou - aplikace obecně odstraňujeme, protože objednávky na zboží začaly přicházet znovu z aplikace, ale zapomněli aktualizovat upload (xml) (!!! robot se zjevně vypnul), takže zákazníci objednávají produkty za špatnou cenu. Jsme překvapeni silnou myslí manažerů, ale - odstraníme aplikace. Vzdycháme a zapomínáme na klienta, ale na nás nezapomíná. Píše - zákazníci, kterým se podařilo nainstalovat aplikace dříve, pokračují (bastardi) v objednávce zboží za starou cenu. Udělejte něco, s takovými objednávkami a zákazníky nejsme spokojení a nechceme aktualizovat xml, protože obvykle vytváříme mobilní web a nemáte čas. Um ... divné - ale jak získat ty, kteří nainstalovali odinstalační aplikace? Klient, který se obává a raduje se z toho, že našel způsob, jak dokončit to, co udělal, nabízí - a pošleme klientům push, že s vámi nebudeme spolupracovat! Ano, myšlenka je dobrá, ale podpora oznámení push ještě nebyla dokončena, takže se smějeme nahlas a pošleme klientovi nabídku - zaplatíme za implementaci podpory oznámení push, uděláme to, zákazníci, kteří je nainstalovali, aktualizují aplikaci a poté Zašleme vám, že s vámi nechceme spolupracovat. Celkově to celý příběh skončil.Pravidelná reklama v Yandex.Direct, kterou jsme se snažili dát na začátku vývoje, nefunguje dobře. Sazby za kliknutí na žádost "vývoj mobilních aplikací" dosáhly 4 cu, došlo ke kliknutí, ale tam byl malý smysl. Proto jsme se zaměřili na udržování našeho blogu na webu, na kterém píšeme hlavní zprávy, často v režimu twitteru, protože nepíšete příliš o jednoduchých věcech a úplně jste reklamu odstranili (i když něco zůstalo na rovnováze Yandexu, zobrazení je příliš líné, takže někdy, pokud to sázky dovolují, se objevíme v Yandex.Direct). Tento přístup, i když velmi pomalu, se vyplácí a provoz webu roste a již existují příchozí požadavky na vývoj aplikací. Ze zkušenosti mohu doporučit blogování - to je užitečné jak z hlediska optimalizace vyhledávače, tak z hlediska návštěvníků webu.
Na trhu existuje neformální odměna ve výši 10% od každého převedeného klienta (samozřejmě pokud se projekt spustí), ale nic jsme neobdrželi a nedostanu to. Ale analýzou situace jasně začnete chápat, proč mobilní aplikace pro každou platformu stojí za své peníze za vlastní vývoj, a skutečnost, že specializace pouze v určité oblasti činnosti vám umožní odolat vysokému vývoji. Více než jednou jsem diskutoval o dalším odvolání v týmu, například pro pojišťovnu nebo dopravce, opatrně jsem položil otázku: „Můžeme se nějak nějak pokusit zapadnout do strany ...?“ Ale vždy se kluci zodpovědní za výrobu přiměřeně věnovali současné situaci úkoly a já jsem předal aplikaci do studia třetí strany. Říká se, že „létající šipka nezatřese ocasem“ :) a přestože to zní krásně v situaci neustálého doplňování investičních peněz ...
IIDF a další zdroje financování
Jak jsem již zmínil, vracíme se do naší historie, na podzim roku 2013 jsme podali naši přihlášku k urychlovači IIDF a, jak se zázračně nejprve dostalo do projektů TOP100, a poté na seznam těch, kteří byli vyzváni k urychlení do Moskvy. Fond IIDF měl poté dva typy účasti - online zrychlení (na plný úvazek) a offline (extramurální). Byli jsme nabídnuti přesně na plný úvazek a za to fond požádal o 7% podnikání a dal peníze (něco kolem 1 000 000 rublů a část z toho jde přímo na školení). Je zajímavé, že jsme byli někde vybráni, protože ve skutečnosti jsme se příliš nelišili od běžného studia, kromě toho, že jsme vyvinuli naši platformu a soustředili se na maloobchod. Myslím si, že důvodem je, že fond kategoricky postrádal více či méně „srozumitelné“ projekty vykazující alespoň některé výsledky. Ihned musím říci, že fond nijak nekritizuji, naopak se domnívám, že v Rusku dělají skvělou věc, protože ve velmi raných stádiích mladé společnosti není mnoho možností, kam jít. A IIDF je dobrá alternativa. Navíc jejich první sada byla ve skutečnosti také startem se všemi následujícími důsledky. Zdá se, že teď mají čtvrtou nebo pátou sadu, ale stále mám pocit, že problém není s dostupností peněz, ale v silných týmech s dobrými nápady, které pak mohou být opravdu vydělávány.Obecně platí, že pokud o tom přemýšlíte, pak požadavky stanovené d-fondy jsou jako past. Posuďte sami - projekt by měl být škálovatelný, jasně monetizovaný, měl by existovat tým (nejlépe 2-3 zakladatelé). Není snadné si představit, že 3 dospělí, kteří se potřebují nakrmit sebe a svou rodinu, se na chvíli shromáždí a vyrobí prototyp, takže později mají malou šanci na investici. A co jedí mezi tím? Navíc, pokud se podíváte na stejnou IIDF, pak jednotky týmů ze všech sad obvykle získaly více či méně vážné investice.
Opustili jsme režim na plný úvazek, jako nemohli ukončit podnikání a studovat v Moskvě po dobu 3 měsíců a pak hovořili s mentorem v nepřítomnosti (prostřednictvím videokonferencí Skype jednou týdně). Samozřejmě jsme měli k dispozici všechny materiály v e-mailu. Neviděl jsem jejich hodnoty z programu na plný úvazek, ale upřímně osobně pro sebe. V důsledku toho jsme byli pozváni na demonstrační den - den prezentace investorům, nebo spíše na zkoušku tento den. Vzhledem k tomu, že bylo příliš luxusní jít do Moskvy na 10 minut zkoušky, požádali o okamžitý příjezd na demo den a ... nikde jinde jsme nevolali :). To je určitě naše chyba, protože od samého začátku jsme v té době necítili žádnou extrémní potřebu navíc. investice a byli obecně překvapeni, že jsme byli vybráni na krátkém seznamu účastníků. V každém případě přeji klukům hodně štěstí, často byli v médiích kritizováni, zesměšňovali podporované společnosti, ale průmysl je mladý, zkušenosti se dosud nenahromadily a jsou někde průkopníky.
V Rusku jsou však programy, do kterých bychom se rádi dostali, ale už nás neberou. Jedná se o technologický grant společnosti Microsoft, který se koná dvakrát ročně. Tady udělám malou odbočku. Při naší práci používáme všechny produkty společnosti Microsoft, zejména cloudové služby Azure. Klientská část je vyvíjena pomocí Xamarin (dříve Mono) (nedávno získal status partnera této společnosti) v C #. V květnu 2013 jsme požádali o účast v programu Microsoft BizPark a já opravdu chci poděkovat společnosti Microsoft za to, že měla možnost zcela legálně využívat veškerý potřebný software, včetně Azure placených cloudových zdrojů (existuje omezení, ale dosud jsme se k němu nepřiblížili) - Optimalizujeme výpočetní kapacitu serveru v co největší míře).
Začátkem roku 2014 jsme získali status Microsoft Startup Accelerator, který poskytuje technologickou podporu a výrazně rozšiřuje placené cloudové zdroje společnosti Microsoft (60 000 USD ročně). Máme kurátora a musím přiznat - je velmi pohodlné pracovat. Vzhledem k zaměření na produkty společnosti Microsoft jsme se opravdu těšili na získání grantu. Nebudu se hlouběji zabývat samotným grantem, vše si můžete přečíst na ms-start.ru. Mohu jen říci, že jsme v roce 2013 sloužili dvakrát a oba jsme byli odmítnuti. Důvody odmítnutí nejsou předepsány, ale ve skutečnosti jsou na povrchu - máme jakýsi hybridní obchodní model: ani zakázková práce, ani tvůrce aplikací. Poloautomatické zařízení. Tento model není škálovatelný, má významné nevýhody a právě naše nevýhody nás přiměly vyzkoušet nové projekty.
V květnu 2014 jsme opět požádali o grant, ale již jsme podpořili náš projekt tapki, což je mnohem více škálovatelný podnik. Co se stalo v důsledku - řeknu v části 2, které již připravuji k publikaci na Habré.
Co máme dnes?
Návrat k příběhu - co máme nyní v majetku, na něco víc než rok práce? Tým 15 lidí (většina z nich jsou vývojáři), ~ 32 uzavřených smluv (v rámci toho vývoj stále probíhá a neexistují žádné platby) a o něco méně klientů je v závěrečné fázi (myslí si). Vypadalo by to - super (s výjimkou zisku) a vše, co bylo řečeno o výhodách našeho podnikání, je jistě skvělé, ale jsme lineární. Snažíme se pracovat v „trojúhelníku“: kvalita aplikací, cena, termíny - získáme elegantní mobilní aplikace, ale je tu další dimenze - zdroje! Čím více zákazníků máme, tím více potřebujeme vývojáře, tím více se posouvají zlomové body. To je další mínus, který nás nutil zahájit paralelně nový projekt - tapki (opět zvyšující náklady, předem zajištěné podporu investorů pro tento projekt). Upřímně, poznamenávám, že neexistuje absolutně jasný lineární vztah mezi počtem lidí v podniku a počtem zákazníků. Někteří klienti „zmrazují“ měsíce, aniž by vyžadovali zlepšení (a odpovídající pozornost), a přecházíme na nové projekty. Tato skutečnost nám umožňuje posoudit bod zlomu a předpovídat zisk. Dokonce bych řekl, že v našem podnikání máme malé, ale „pozitivní očekávání matů“.Níže je naše rozvaha řízení od května 2013 (zahájení podnikání) do března 2014. Je vidět, že dochází ke zvýšení příjmů, ale k naší velké lítosti ke zvýšení výdajů. Důvodem nárůstu nákladů je, že do této doby jsme získali více či méně významnou zákaznickou základnu, ale kromě pouhého uzavření smlouvy musíme také podat žádosti. A tady jsme padli do nové pasti - nedostatek zdrojů. I.e. měli jsme dostatek prostředků na podporu vytvořených aplikací, ale ne dost na vytvoření nových. Pokud bychom hovořili o designérech mobilních aplikací, pak neexistuje žádný návrh na zlepšení pro klienty. A s námi začali. Z tabulky je vidět, že 50% je údržba, 50% je zdokonalení a tento poměr zůstává do dnešního dne plus nebo mínus. Nárůst počtu zaměstnanců vedl k tomu, že jsme potřebovali oblast rozšířit - zvýšila se nájemná. Chci věnovat pozornost nerovnému příjmu finančních prostředků. Náš příjem se skládá z plateb a vylepšení podpory. Pokud podporu lze stále připsat zaručenému příjmu po určitou předvídatelnou dobu, pak jsou vylepšení extrémně chaotická. Snažíme se samozřejmě stimulovat vývoj aplikací, ale jednou provždy to není nutné. Při vývoji klientské základny je přirozeně pozorován obecný nárůst obratu, ale existují měsíce, kdy nedochází ke zlepšení vůbec, a ve finančním plánování „selháváme“. Rovněž stojí za zmínku, že hmatatelné zvýšení nákladů od 13. do 14. března je způsobeno právě tím, že jsme začali posilovat tým, aby vedl nový projekt, ale dosud jsme náklady nesdíleli. Jak již bylo uvedeno, nedodržujeme zcela lineární vztah mezi počtem klientů a programátorů. Skutečnost je taková, že zátěž je velmi nerovnoměrná jak pro počáteční vývoj, tak pro zlepšení. Máme klienta (velká módní síť), práce na které začalo o něco méně než před rokem, a to není naše chyba - protože společnost je velmi velká, schvalovací procesy vyžadují čas.
Od dubna 2014 jsme začali sdílet bilance řízení - část týmu pokračovala ve vývoji mobilních aplikací, část - tapki. Naši investoři podpořili samotnou myšlenku (asi o něco později) a skutečnost, že jeden projekt začíná izolovat od druhého. V červenci 2014 jsme dospěli k závěru, že není nutné pouze dělit podle interního účetnictví - rozdělení musí být provedeno také na účetní úrovni (samostatné právnické osoby). Přesněji řečeno, kluci z IIDF nám jen poradili, abychom to udělali, a vysvětlili, že je to jediný způsob, jak přilákat investiční peníze do nového projektu. Je třeba si uvědomit, že ve světě vývoje mobilních aplikací pouze čistí návrháři odkazují investory na přehledy škálovatelných projektů, kde má smysl investovat. A my, dokonce i název platformy, se i nadále (to je fakt) účastní zakázkových projektů. Zároveň je tapki jen škálovatelným projektem a chceme-li do něj přilákat investice, musíme jej co nejvíce izolovat od mateřské společnosti.
Žádali jsme o registraci nové právnické osoby LLC TAPKI (obecně doporučuji, pokud je to možné, pojmenovat právnickou osobu stejně jako obchodní značka - je to nějak přesnější) a na konci srpna jsme zcela převedli část týmu zodpovědného za nový projekt v této právnické osobě. Chápu, že vedlejší projekt, který jsme nepřidělili od mateřské společnosti, vnesl do čísel určitá zkreslení, ale nepochopil okamžitě pochopit, co rozdělit, protože jakýkoli nový projekt prochází řadou fází a vyhodnocujete, kolik skutečných zdrojů se odkloní, počínaje pouze od určité fáze.
Níže jsou uvedeny (na jednom grafu) příjmy, výdaje a konečné výsledky (od května 2013 do července 2014 včetně). Je vidět, že projekt notissimus, jak je uvedeno, je stále investicí, ale existuje naděje, že do zimy roku 2014 půjdeme na nulu a začneme vracet prostředky investované investorem. Stojí za to poznamenat, že od té doby Pokud jsme překročili původní žádosti o alokaci investic, vrátíme investorovi 100% zisku (kdy to bude) a ne podle podílů na schváleném kapitálu. Když vrátíme částku přebytku původně požadovaných investic, pak už (doufám) začneme diskutovat o tom, jak sdílet zisk. Globálně řečeno, investoři dávají peníze jako půjčku, jinak by všichni akcionáři museli přispívat penězi na projekt podle svých zájmů v podnikání. Současně, když společnost dosáhne zisku, začne splácet tuto půjčku ve výši, jak bylo dohodnuto.
Červená čára je konečný výsledek činnosti, čísla v závorkách, jako jsou negativní. Údaje začínající od 14. dubna lze považovat za základní pro studio, které se zabývá pouze vývojem mobilních aplikací, bez vedlejších projektů. Mohou to čtenáři Habr použít k analýze zahájení jejich podnikání? Myslím, že ano, protože od samého začátku jsme pracovali v nepřítomnosti velkých kotevních klientů (Ruská pošta, výběrové řízení na 19 000 000 rublů pro mobilní aplikace), ale samozřejmě musíme provést významnou opravu dvou faktorů: máme investora a vybrali jsme poněkud podivný model monetizace a velmi specializovaná práce.
Co je to tapki? Při vytváření mobilních aplikací pro maloobchod byste chtěli přemýšlet o tom, jak spojit své zkušenosti a zákazníky do něčeho agregovaného, škálovatelného. V březnu 2014 tyto myšlenky vznášející se ve vzduchu našly něco víceméně srozumitelného a sami jsme se jednoznačně rozhodli, že pro tento projekt musíme vyčlenit část vnitřních zdrojů. Jedná se o agregátor zboží (v budoucnu to mohou být služby) od maloobchodních společností v různých segmentech, které působí na všech platformách, s důrazem na komoditní zásoby a prodej. Zní to trochu zdvořile, ale upřímně řečeno, stále nemáme „trpící“ obchodní model projektu, který by v praxi obdržel potvrzení životaschopnosti. I když je již nyní jasné, že učinit z konkurenta Yandex.Market je prostě hloupé, vidíme nestandardní a zajímavá řešení, pokud jde o přesun online do offline pomocí technologie ibeacon.
Samotné jméno se ukázalo náhodou, jednoho dne ráno začali diskutovat o možnostech jména, sestavili seznam a poté, během oběda, navrhl jeden z chlapů toto jméno a byl zahnutý. Ne každému se to okamžitě líbilo, ale postupně a zapojili se nejhorlivější odpůrci jména. Domény tapki.ru a tapki.com byly zaneprázdněné (a ne překvapivě) a já jsem neočekával žádnou odpověď, napsal majitelům tapki.com, zdůvodňující, že, ceteris paribus, je doména v zóně .com zajímavější a slibnější. Odpověď přišla následující den s cenou 1875 $. Žádné vyjednávání. Bylo navrženo koupit doménu prostřednictvím zprostředkovatelské služby escrow.com, která požadovala něco nad 100 USD za své služby a bez zkušeností s prací se zahraničními squattery se rozhodla přeplatit. Schéma je jednoduchá - prostředník vloží peníze a převede je prodejci od okamžiku, kdy se změní jejich údaje (placené kreditní kartou). Celý postup nákupu trval asi týden a asi 77 000 rublů v penězích. Není to levné, ale zdá se mi, že pro dlouhodobý projekt je to rozumná investice. Je zvláštní, že když jsem svým přátelům na Facebooku řekl o koupi domény tapki.com, bylo mi také doporučeno zaregistrovat fapki.com, as lidé mohou dělat chyby při psaní. Bylo to ráno, asi v 11:00, podíval jsem se a byl jsem překvapen, že doména fapki.com byla zdarma, a když jsem se rozhodl zaregistrovat, po obědě byla doména zaneprázdněna - squattery byli v pohotovosti, zkrátka. Bylo by hezké koupit doménu tapki.ru současně - ale není jasné, komu napsat, protože žádné kontakty v whois.
Všechno, konečně konec první části ...
Uff ... v první části se ukázalo docela hodně textu, doufám, že někdo zvládl a příběh vypadal zajímavě a užitečně. Budeme pokračovat v publikování, dále hovoříme o našich úspěších a neúspěchech týkajících se vývoje mobilních aplikací a toho, jak naše tapki dělá první „pláč“ v životě. Již nyní, když připojujeme první velké a nepříliš online obchody k projektu, čelíme mnoha otázkám a doufám, že to může být pro čtenáře zajímavé. Kromě toho máme obrovský úkol propagovat tapki v obchodech s aplikacemi a zde pravděpodobně bude náš „shrnovač“ užitečný pro další vývojáře. A vzhledem k tomu, že jsme začali znovu hledat investora, ale tentokrát v projektu tapki - bude v této souvislosti něco říct. Náš technický ředitel již začal psát článek obsahující technické podrobnosti platformy (Microsoft Azure + Xamarin) a toto bude samostatná publikace, protože rozhodli jsme se, že by nebylo správné kombinovat „technologie“ a „podnikání“ do jednoho článku.Náš život může být sledován v „živějším“ režimu prostřednictvím Twitteru nebo prostřednictvím mého facebookového účtu.
Upřímně řečeno, mám v plánu vést si deník, abych si o něm každý den psal ty nejzajímavější momenty ze života společnosti, protože pamatujte, jak se ukázalo, dost těžké. Omlouvám se, že některé body nebyly úplně pokryty nebo byly špinavé. Ano, a zapomněl jsem - pokud jsou mezi čtenáři majitelé nebo správci online obchodů, budeme velmi rádi, že vás všechny vidíme v našem tapki projektu, stačí napsat dopis na moji adresu a řeknu vám, co je třeba udělat (zkrátka potřebuji logo, odkaz ve formátu souboru yandex.market xml a adresy obchodů v desce).
ps Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.
Максим Кульгин //notissimus.com
18.08.2019