Zahájení podnikání v oblasti zásobování restaurací

Restaurace a hotelnictví Stravování a doručení

Ruský trh pro velkoobchodní dodávky produktů podnikům HoReCa (hotely, restaurace, kavárny) roste o 30-40% ročně. Jeho rozvoj může otevřít druhý vítr malým společnostem, které prohrají v konkurenci malých velkoobchodních center a řetězcových supermarketů

Zákazníci první

Na metropolitním trhu s restauračními zásobami dnes existuje asi 30 hráčů. Třetina z nich jsou velké společnosti, z nichž každá má asi 500–1 000 zákazníků. Existuje poměrně velká skupina společností, které se specializují na spolupráci s HoReCa v Petrohradě. V jiných ruských městech se však podnikání dodávek potravin do potravinářských podniků jen objevuje a konkurence je stále malá.

"Pro nové firmy je dost práce, " potvrzuje Andrei Hartley, vedoucí partner Global Foods.

Avšak pouze ti nováčci, kteří jsou schopni správně vybudovat systém vztahů se zákazníky a výrobci, budou schopni profitovat.

Organizace podnikání v zásobování restaurací a kaváren začíná studiem jejich potřeb: podnikání nebude vyhořet, pokud nebude dostatek objednávek. A dalším krokem je výběr výrobců nebo dovozců potřebných produktů. Spolupráce s ruskými společnostmi je nejpohodlnější a nejvýhodnější: oba náklady na dopravu jsou o řád nižší a dodávky stabilní.

"Je hloupé přivést kostky bujónu ze zahraničí, pokud je zde můžete koupit bez problémů, " poznamenává Andrei Hartley.

A z „historické vlasti“ se dovážejí pouze ty produkty, které v Rusku nenajdeme, jako je klokaní maso.

Po vytvoření skupiny zákazníků a dodavatelů společnost poskytující služby HoReCa dodává výrobky do svého skladu a poté je dodává na konečnou adresu na vlastní vozidla, nebo, což je méně obvyklé, je restaurace a kavárny vyzvedávají na vlastní náklady.

Lahůdky za cenu

Sortiment velké společnosti zabývající se dodávkou produktů do podniků HoReCa obvykle zahrnuje asi 1000 položek. Většina z nich, asi 60%, jsou běžné výrobky standardní kvality, jako je máslo, těstoviny nebo konzervy. Asi 40% sortimentu spadá na lahůdky, které se nakupují výhradně od výrobců nebo distributorů. A konečně 2% zabírají související produkty, které jsou dodávány do restaurací „pro společnost“. Patří sem například domácí chemikálie pro čištění kuchyně nebo toaletního papíru.

Průměrná obchodní marže asi 25%. Liší se však v závislosti na sofistikovanosti a jedinečnosti konkrétního produktu. „Standardní“ výrobky jsou díky rychlému obratu trvale ziskové. Rozpětí na nich je obvykle minimální. Zákazníci si je mohou koupit kdekoli a cenu nemůžete zvednout.

Další věcí jsou exotické mořské plody, čerstvé husí játra, bizon maso, lanýže. Dokáží vydělat více, zejména proto, že jsou výhradním dodavatelem těchto produktů v regionu. Vzhledem k tomu, že restaurace účtují za jídlo 100–100%, rozdíl je 10–15 až 15 USD za kilogram pochoutky. Neměli byste však jít příliš daleko: dny divokého trhu jsou dávno pryč a konkurenti jsou také v pohotovosti.

Zkušení podnikatelé považují schopnost vytvořit „produktové portfolio“ za klíč k úspěchu společnosti. A hodně zde záleží na zkušenostech jejího vůdce.

- Než jsem přijel do Moskvy, pracoval jsem v tomto sektoru třicet let. Proto vím hodně o produktech, “říká italský generální ředitel Vasco Succi, generální ředitel Grosseto Euro-Food.

Dalším klíčem k úspěchu je specializace. Můžete se zabývat pouze mořskými plody, francouzskými lahůdkami nebo například hluboce zmrazenými potravinami. To je někdy jediná příležitost získat oporu na trhu pro malé firmy, které nejsou schopny převzít vysoký objem nabídky a nízké ceny.

Specializace je dobrá z jiných důvodů. Za prvé, v tomto oboru, stejně jako jinde, funguje princip Pareto, kdy 20% sortimentu přináší 80% zisku. Za druhé, specializované společnosti mají schopnost stanovit vyšší marže na výrobky. A konečně, práce v úzkém výklenku může být hlavní konkurenční výhodou společnosti.

"Stavíme se od konkurence a nabízíme zákazníkům hlavně lahůdky, " říká Dmitry Onishchenko, vedoucí oddělení správy značky ve Frico-M. - Tyto výrobky se samozřejmě prodávají v menším množství, než je obvyklé. Obecně se však ukazuje, že je to prospěšné.

Kouzelná síla spojení

Dodavatelé v HoReCa používají různé kanály k vyhledávání zákazníků. Tradičním způsobem je vytvoření obchodního oddělení, jehož manažeři metodicky obcházejí všechny restaurace, kavárny, hotely a nabízejí své služby. Více často než ne, musí jednat s dodavateli, méně často s manažery a ještě méně často s kuchaři. Ačkoli datování druhého druhu je nejslibnější. Za prvé, šéfkuchař je dobře obeznámen s výrobky a přesně ví, jaké složky jsou nezbytné pro přípravu pokrmu. Zadruhé si váží své pověsti, takže nebude nahrazovat drahé komponenty jídel levnějšími a nekvalitními pokrmy. Za třetí, když šéfkuchař odchází z jedné restaurace do druhé, obvykle „tahá“ obvyklého partnera.

Nejhorší ze všeho je, když rozhodnutí o výběru dodavatele učiní zaměstnanci restauračního nebo účetního oddělení. Hlavním argumentem pro ně jsou nízké ceny. Zároveň kvalita a exkluzivita produktů mizí v pozadí.

Podle společnosti Vasco Succi, aby si společnost získala dobrou pověst mezi restaurátory a hotelovými manažery, je nutné zahájit přímý prodej a osobně navštívit zákazníky. To není snadné. Ale po nějaké době tato taktika přináší úspěch a pověst pro vás začíná fungovat.

"Na trhu jsme již známí, protože naše společnost existuje osm let a mnoho nových zákazníků si říká, " potvrzuje Andrei Hartley.

Dalším způsobem, jak najít zákazníky, je reklama v odborných publikacích a účast na výstavách. Zároveň mnoho účastníků trhu uznává, že pro úspěšné fungování společnosti jsou nezbytné osobní kontakty s majiteli restaurací a kaváren.

"Svět restaurace je příliš úzký, známí zde rozhodují hodně, " věří Dmitrij Onishchenko.

Trvalo několik let, než většina dodavatelů moskevských restaurací vytvořila zákaznickou základnu. Andrei Hartley tvrdí, že 70% jeho klientů neustále využívá služby své společnosti, a pouze u zbývajících 30% dochází z času na čas k rotaci.

Z krátkodobého hlediska je samozřejmě výhodnější obsluhovat velké restaurace nebo hotely: pravidelně objednávají výrobky za kulaté částky a dodavatelská společnost utrácí méně za dopravu - je snazší doručit jednu velkou objednávku než tucet malých. Sazba „velkých obchodů“ je však spojena s jedním zjevným nebezpečím: můžete „vyhořet“ i kvůli odchodu pouze jednoho takového klienta.

„Systém postavený na spolupráci s malými zákazníky je stabilnější, “ říká Andrei Hartley. - Kromě toho velcí zákazníci vždy vyžadují slevy „za objem“ a odloženou platbu. To pro nás není vždy výhodné.

Při vysokých měsíčních nákladech je sleva 10% velkou ranou pro příjmy dodavatele. Proto nemůže cenu zahodit o více než 1-2%. Klient může požadovat, aby výše slev odpovídala úrovni ostatních společností prodávajících potravinářské výrobky.

Měli byste se bát Metro?

Odborníci nazývají zákazem neloajality zákazníka hlavním problémem v dodávkách produktů. Zákazník je náladový. Abyste si ho udrželi, musíte udělat slevy, zavést flexibilní platební systém a vytvořit program pro zvýšení loajality. Nakonec však může být veškeré úsilí zbytečné. Klient může kdykoli jít ke konkurenci nebo změnit systém nákupu produktů.

„Mnoho zákazníků honí krátkodobý zisk a může snadno změnit dodavatele pouze proto, že je„ někde levnější, “stěžuje si Andrei Hartley. - Nízká loajalita je pro nás i pro ně velmi škodlivá, protože ovlivňuje stabilitu dodávek.

Za účelem „přilákání“ zákazníka k sobě na dlouhou dobu mu dodavatelské společnosti pečlivě vysvětlují, že prodávají nejen produkty, ale také služby. Tato služba zahrnuje doručení objednávky „ke dveřím“ ve vhodnou dobu, poskytnutí odložené platby, vrácení a výměnu produktů, poskytnutí vzorků produktů šéfkuchaři, propagační akce organizované společně s restauracemi a mistrovské kurzy o školení v práci s vzácná jídla. Cena tedy nemůže být stejná jako cena velkoobchodních společností zabývajících se prodejem výrobků „pro všechny“.

Vznik malých velkoobchodních center, zejména Metro Cash & Carry, zpozdil určitý podíl zákazníků v moskevských firmách zapojených do dodávek produktů do restaurací. Manažeři malých prodejen stravovacích služeb raději nakupují tam.

To však nezasahuje do společností, které mají ve svém sortimentu exkluzivní produkty. Nevnímají Metro jako vážného konkurenta, protože nemohou najít produkty, které tam mají. Společnosti, které se zaměřují na podniky poskytující služby ze segmentu HoReCa, mají oproti malým velkoobchodům řadu výhod. Kupující restaurace musí přijet do Metro nebo na malý velkoobchodní trh sám, zaplatit v hotovosti a zároveň nemůže vrátit nevhodné výrobky. Mnoho restaurací proto dává přednost využívání služeb specializovaných společností.

"Důvěryhodný dodavatel je zodpovědný za kvalitu produktů, " říká šéfkuchař projektu kavárny Vogue Yuri Rozhkov. - Kromě toho v malé velkoobchodní společnosti nemůžete najít pochoutky. A konečně, doručení objednávky do restaurace je velmi výhodné. Mohu si objednat konkrétní sadu produktů na konkrétní období. Zároveň jsem si jist, že vše bude kvalitní a svěží.

„Malé velkoobchodní společnosti pravděpodobně vstoupí na náš trh a nebudou s námi konkurovat, “ říká Andrei Hartley. - Koneckonců, pak ztratí svou hlavní výhodu - nízké ceny. Kvalitní služby restaurací a hotelů znamenají vysoké režijní náklady. Tento formát cash & carry si nemůže dovolit.

Dalším problémem společností, které se podílejí na dodávkách produktů do restaurací, jsou potíže s celním odbavením.

- Jen málo lidí dodává produkty legálně, „bílým způsobem“, je přesvědčen Dmitrij Onishčenko. - To si mohou dovolit jen velké společnosti. Hlavním důvodem jsou vysoká cla.

"Je pro nás velmi obtížné pracovat v podmínkách nestability, " říká Andrei Hartley. - Celní předpisy se neustále mění, tento systém je neprůhledný. Kromě toho se často odkládá celní odbavení. Tvrdě to bolí a snižuje příjmy.

Papírování

Nové firmy vstupující na trh služeb HoReСa by si měly být vědomy, že v potravinářském průmyslu existuje přísný systém certifikace výrobků. Získání certifikátů je vážná bolest hlavy.

"Existuje mnoho nesrovnalostí v pokynech hlavního města a regionálních regulačních organizací, " říká Andrei Hartley. - Certifikáty vydané v Moskvě nejsou v regionech často přijímány.

Další nezbytnou pracovní podmínkou je měsíční certifikace vzorků produktů. S malými objemy dovozu chutných a velmi drahých produktů stojí měsíční „půl kilogramu“ vzorků firmy „pěknou penny“.

Avšak přes překážky, které jsou obecně typické pro ruské podnikání, je velkoobchodní dodávka produktů do segmentu HoReCa výnosným podnikem. A to zejména na „prázdných“ regionálních trzích. Organizace práce v regionu je poměrně levná. Pro organizaci malé společnosti to bude trvat jen 50 000 dolarů. Polovina z těchto peněz bude vynaložena na nákup produktů a polovina na nákup vozidel, pronájem a sklad vybavení.

Prvních šest měsíců obvykle směřuje k vytvoření zákaznické základny a hledání dodavatelů. A pak společnost začne vydělávat. Za příznivé kombinace okolností lze investované prostředky vrátit za několik měsíců.

JAK MŮŽEM ZÍSKAT?

Účet

USD, st za měsíc

Zájem, srov. za měsíc

Hrubý příjem

45000

100, 0

Výdaje

30000

66.7

Včetně:

- pronájem kancelářských prostor

500

1, 1

- k pronájmu skladu (400 metrů čtverečních)

3500

7.8

- pro platy zaměstnanců (10 osob)

5000

11.1

- za nákup produktů od zahraničního dodavatele, jejich dodání do Ruska a celní „odbavení“

15 000

33.3

- pro veřejné služby, komunikace, dopravu

3000

6.7

- platit za osvědčení

3000

6.7

Celkový zisk (bez daní)

15 000

33.3

Kolik může moskevská společnost specializující se na dodávky chutných jídel do restaurací vydělávat.

Výpočet je založen na průzkumech podnikatelů.

Zdroj: časopis vlastní podnikání

* Článek je starší než 8 let. Může obsahovat zastaralá data


Populární Příspěvky