Zadní strana slevy

* Výpočty používají průměrná data pro celý svět

"Mnoho se rozpadlo, protože se snažili koupit levnější penny, " řekl Benjamin Franklin. Přeformulovali jsme výrok slavného politika: „Mnozí zkrachovali a snažili se prodat levnější penny“

Slevy jsou jedním z nejúčinnějších, ale také nejnebezpečnějších triků v oboru. Na jedné straně je to jednoduchý a zřejmý způsob, jak zvýšit prodej, na druhé straně - první krok na cestě k zničení společnosti. Jakmile začnete snižovat ceny v reakci na jednání vašich konkurentů, pustíte se do nebezpečného a hlavně nekompromisního způsobu „cenové války“. Pokud z objektivních důvodů nejste lídrem na trhu, je vaše společnost odsouzena k zániku.

Stojí za zmínku, že toto pravidlo platí především pro společnosti, které se přímo nepodílejí na výrobě zboží nebo poskytování služeb. Pokud výrobní společnost vynalezla novou technologii, která dokáže snížit náklady o řádovou velikost, což znamená, že náklady, snížení ceny, a to i pro předchozí zásilky, bude rozumným krokem a posílí pouze vaši konkurenční výhodu. Nebo jiný příklad - pokud vlastníte kadeřnictví a bez ohledu na pracovní vytížení jste nuceni platit mzdy pánům, bude nejvhodnějším a nejviditelnějším krokem zavedení slev v hodinách nejmenšího pracovního zatížení.

Zároveň, pokud prodáváte například nábytek a marže na jednotku zboží nepřesahuje 10 procent, měli byste vážně zvážit důsledky zavedení až pěti procent slev, vzhledem k tomu, že pro většinu zákazníků minimální práh náchylnosti ke slevám podle studií moskevských odborníků, je 8-10%. Jinými slovy, je pravděpodobné, že vše, čeho dosáhnete s tímto snížením ceny, bude prodej o něco většího množství zboží a výrazně menší výše celkového zisku společnosti.

Jaký je závěr odtud

Před rozhodnutím o zavedení slev na produkty je nutné jasně vypočítat možnou finanční návratnost. To vám pomůže vypočítat elasticitu poptávky po každém produktu za cenu, analýzu nákladů na reklamní kampaň a další výdaje. Na druhé straně vám poskytneme kvantitativní pokyny pro nezbytný růst objemů prodeje, abychom udrželi zisk společnosti alespoň na stejné úrovni.

Jinými slovy, zavést 5% slevu na prodej nábytku, jehož ziskové rozpětí je 10%, je pouze vhodné mít plnou důvěru, že se prodej zvýší alespoň o 100%.

Často se stává, že ziskové rozpětí se u různých druhů zboží liší. Proto pouze úzká spolupráce finančního oddělení s marketingovým oddělením poskytne optimální obchodní politiku, která bude brát v úvahu nejen politiku konkurence a psychologii spotřebitele, ale především celkový zisk organizace.

Procentní nárůst tržeb nezbytný k udržení zisku na stejné úrovni s povolením na slevy

Sleva%	Zisková marže, %
	10%	15%	20%	25%	30%	35%	40%	50%
2%	25	15	11	9	7	6	5	4
3%	43	25	18	14	11	9	8	6
4%	67	36	25	19	15	13	11	9
5%	100	50	33	25	20	17	14	11
10%		200	100	67	50	40	33	25
15%			300	150	100	60	43	33
20%				400	300	133	100	66

Zdroj: R. Cinnamon, Brian Helvin-Larsen „Pokud jste tak chytrí, proč nerozumíte svému účetnímu?“

Tatyana Nikitina,

Zakladatel clogicsecure.com. Podnikatel. Obchodní trenér.

(c) www.clogicsecure.com - portál pro malé obchodní podnikatelské plány a průvodce