Krok 6: Příprava části obchodního plánu „Analýza trhu“
V každém obchodním plánu musí být část věnovaná popisu cílového trhu, analýze jeho obecných trendů a podmínek a určení, jak tyto trendy ovlivňují výsledky vaší činnosti a zisk nové společnosti.
Pokud jste profesionálním obchodníkem s rozsáhlými zkušenostmi, pak vám tato část práce nezpůsobí žádné potíže. Pro všechny ostatní uvádíme podrobná doporučení s ilustrativními příklady.
Charakteristika trhu
Nejprve shromáždit co nejvíce informací o současné situaci na trhu, hlavních průmyslových trendech, předpovědích a vyhlídkách na jeho vývoj. Investoři se zajímají o velikost trhu, se kterým hodláte vstoupit se svými produkty - regionální, ruský, do SNS nebo po celém světě, o úroveň a trendy v tomto odvětví a dynamiku cen za posledních pět let.
Odpovězte na otázku, jaké jsou trendy prodeje vašich hlavních produktů nebo služeb na trhu za posledních pět let? Popište, jaké prognózy jsou poskytovány analýzou trendů na následujících pět let, a uveďte zdroje informací. Sdělte nám, jak mohou tyto změny ovlivnit budoucnost vaší společnosti.
Například:
Odvětví zabývající se výrobou zboží nebo prodejem produktu nebo služby za ____ rok vykázalo rychlý růst z ___ rublů. až ____ rublů, což je ___% po dobu ___ let.
Podle odborných publikací (výzkumné společnosti, obchodní organizace, zprávy, marketingové agentury) se v příštích ___ letech očekává nárůst ___% na trhu. Očekává se, že do konce ___ bude objem tohoto odvětví ____ milionů rublů.
Nejslibnějším a nejrychleji se rozvíjejícím tržním segmentem produktu nebo služby je ____, což nám umožňuje považovat tuto oblast za optimální pro otevření nového typu podnikání.
Úroveň pozornosti, kterou musíte ve svém projektu věnovat analýze trhu a průmyslu, závisí na velikosti a vyhlídkách vašeho podniku.Samozřejmě, pokud se chystáte otevřít dílnu na opravu obuvi na vaší ulici, je obtížné podrobně popsat objemy a předpovědi vývoje světového trhu s těmito službami.
I když se však vaše podnikání bude vztahovat pouze na okres nebo město, posouzení situace v této oblasti ve velkém měřítku vám nejen dodá solidaritu s vaším obchodním plánem, ale také vám umožní posoudit vyhlídky na rozšíření společnosti, rozvoj dalších nových oblastí práce a rozsah nabízeného zboží a služeb.
Pokud vaše firma nevyžaduje velké investice a / nebo nemáte přesné údaje o novém odvětví, můžete to udělat bez hloubkové analýzy, přesných údajů a odkazů na autoritativní zdroje. Kromě toho můžete na základě svého výzkumu použít vlastní hodnocení a prognózy.
Například:
Protože se produkt, který nabízíme, objevil na trhu relativně nedávno a jeho prodejní trh se teprve začíná formovat, je obtížné přesně odhadnout jeho prodej na několik příštích let. Potenciální prodej se může pohybovat od ___ do ____ rublů. Lze však s jistotou říci, že na trhu se očekává rychlý růst.
V současné době se tržby v peněžním vyjádření každoročně zvyšují o ____% a počet prodaných produktů roste o ___ jednotek ročně. Nepředpokládá se zpomalení růstu v následujících letech.
Vzhledem k tomu, že se trh teprve začíná ovládat rostoucím počtem velkých výrobců, odborníci předpovídají další nárůst prodeje o ____% ročně.
V obchodním plánu pro velké podniky je nutné popsat, jaký tržní podíl může společnost obsadit, a vyhodnotit její vývozní potenciál (plány na odchod podniku ze země).Zde stojí za zmínku specifika vybraného odvětví (vstupní prahová hodnota, sezónní faktor), jakož i zvláštní cíle vaší přítomnosti na trhu, pokud existují.
Při posuzování podílu na trhu se snažte být co nejobjektivnější a nevydávejte to, co chcete, jako skutečné. Chcete-li to provést, zdůvodněte svou předpověď výsledky svého výzkumu a odborných odhadů.
Určete celkový objem trhu, jeho míru růstu, objem trhu za jeden rok, tři roky, pět let, procento zisku, které očekáváte za jeden rok, tři roky, pět let a procento zisku, které mají konkurenti.
Například:
Podle získaných údajů __________ místní / regionální / federální / mezinárodní trh s produktem nebo službou generuje roční prodej ve výši ____ rublů. (dolary nebo eura). Podle našich odhadů bude společnost _________ schopna v příštích ___ letech obsadit ____% trhu.
Charakteristika spotřebitelů produktu
Zjistěte, zda je váš cílový trh spotřebitelský nebo průmyslový (tzv. B2B trh - „business to business“).
Je-li produkt nebo služba, kterou nabízíte, určen koncovým spotřebitelům, uveďte jejich věkové charakteristiky, úroveň vzdělání, složení rodiny, pohlaví, úroveň příjmu, popište životní styl, profesní povolání, obecné potřeby, nákupní chování.
Například:
Cílovou skupinou naší společnosti jsou muži a ženy ve věku ___ nesezdaní (vdaní / s dětmi), se středním odborným / vyšším vzděláním, s úrovní příjmu _____, pracující na plný úvazek (na částečný úvazek / nepracující / studenti / důchodci).
Žijí ve velkých městech (předměstí / středních a malých městech / regionech), zpravidla číst ____, poslouchat ____, sledovat ____ a často (pravidelně / zřídka) používat internet.
Popište faktory, které vedou vaše potenciální zákazníky při nákupu produktů nebo služeb podobných vašim. Pokud je váš produkt již na trhu nebo jste provedli marketingový průzkum a testování v cílových skupinách, uveďte ve svém obchodním plánu své výsledky a názory potenciálních kupců na nabízené zboží a služby.Strategie podpory trhu
Efektivní oceňování je důležitým faktorem úspěchu marketingových aktivit podniku. V této části obchodního plánu vypočítejte a zdůvodněte ceny, které jste nastavili za zboží nebo služby.
Ceny, které pro své produkty nastavíte, přímo ovlivní prodejní a ziskové marže. Chcete-li určit svou cenovou politiku, musíte si stanovit cíle, vyvinout systém tvorby cen s přihlédnutím ke všem nákladům podniku, zvolit cenovou strategii a vytvořit tak přítomnost na trhu.
Například:
Před stanovením cen pro náš produkt jsme vypočítali jednotkové náklady. Poté jsme zkoumali ceny podobných produktů na trhu.
Pokud by náš produkt měl průměrnou tržní cenu a jeho prodej by byl minimální předpokládaný objem, společnost by získala zisk ___ za ___ dny / měsíce / roky.
Ale protože produkt, který jsme vyvinuli, má další jedinečné vlastnosti, včetně _____ (multifunkčnost, spolehlivost, dlouhá životnost atd.), Považovali jsme za možné stanovit cenu o ___% vyšší než průměrná tržní cena.
Před schválením nákladů jsme provedli průzkum mezi potenciálními uživateli produktu. Dotazník obsahoval otázky týkající se výhod spojených s dalšími charakteristikami produktu a relevance nových funkcí.
Zjistili jsme tedy, zda je stanovená cena pro spotřebitele přijatelná.
Podle výsledků studie se ukázalo, že 50% respondentů projevilo zájem o nový produkt a zjistilo, že je jeho cena spravedlivá. 20% této skupiny již odeslalo objednávky na naše produkty. Systém cen a slev pro produkt, který jsme navrhli, je tedy _________.
Připojte k podnikatelskému plánu ceník, pokud jste jej již schválili.
Popište současný distribuční systém a plánované distribuční schéma v budoucnosti. Tajemství kompetentní distribuce je velmi jednoduché: musíte poskytovat své produkty a služby lidem v nouzi ve správný čas, ve správném množství a za co nejnižší náklady.
Tradiční režim distribuce zahrnuje prodej spotřebitelům přímo prostřednictvím agentů nebo sítě distributorů, prostřednictvím velkoobchodního nebo maloobchodního operátora. Objem prodeje prostřednictvím každého z těchto kanálů závisí na počtu zákazníků, na které je váš produkt zaměřen, na koncentraci trhu, ceně a složitosti produktu, finančních zdrojích a potřebě kontroly.
Například:
Hlavní distribuční kanály společnosti jsou ____. Upřednostnili jsme použití kanálu A, protože jeho cílový trh má podobné vlastnosti jako naši potenciální zákazníci. Kanál B jsme vybrali z důvodu, že má výhradní obchodní práva na trhu tohoto regionu. Kanál B poskytuje vysoce kvalitní služby zákazníkům a má nejširší pokrytí trhu v regionu.
Nyní musíte vypracovat plán propagace svých produktů, který zohlední reklamní nástroje, které budete používat, propagaci prodeje, poprodejní servis a záruční servis, jakož i public relations.Napište, co chcete svým zákazníkům sdělit, nebo o možných tématech reklamních sdělení. Uveďte reklamní nástroje, které chcete použít, a vysvětlete, proč jste si tyto nástroje vybrali.
Tradiční reklama zahrnuje reklamy v novinách, časopisech, v informačních a adresářových adresářích, distribuci letáků, direct mailů, brožur a plakátů.
Například:
Obsah a hlavní téma naší reklamy přímo souvisí s ____. Naše reklama bude adresována ____. Nejprve přitáhne pozornost potenciálních kupujících, kteří jsou _______.
Jako hlavní reklamní médium se plánuje použití regionální publikace (reklamní noviny, letáky, televize, rádio, venkovní reklama, internet).
Během období sezónních propagací a prodejů budeme ______. Pro speciální akce bude naše společnost využívat služeb reklamní agentury k rozvoji celé koncepce reklamní kampaně nebo jednotlivých materiálů.
Při výběru agentury plánujeme věnovat zvláštní pozornost jeho profesionalitě (zkušenosti v souvisejících oborech, klientská základna, kreativita atd.).
Podpora prodeje je kombinací několika činností stanovených v plánu propagace. Hlavním cílem podpory prodeje je zlepšit velkoobchodní a maloobchodní prodej produktů.K tomu se používají metody, jako je prodej prostřednictvím katalogů, distribuce reklamních letáků s informacemi o propagačních akcích, oblékání oken a exponátů na obchodním parketu, umisťování bannerů a nápisů (tj. Vše, co nesouvisí přímo s reklamou, ale přispívá k růstu tržeb a většímu uznání). vaší společnosti).
To také zahrnuje účast na obchodních výstavách a demonstracích.
Popište speciální akce nebo nabídky vaší společnosti, které vám mohou pomoci zvýšit prodej vašich produktů nebo služeb. Uveďte trvání a četnost těchto nabídek, jejich cílové publikum a způsoby informování o nich potenciálních kupujících.
Například:
Abychom zvýšili prodej našeho zboží nebo služeb, plánujeme uspořádat následující speciální nabídky a akce (slevy, speciální akce, exkluzivní nabídky, systém slevových karet, prodej, distribuce bezplatných zkušebních produktů nebo služeb, soutěže, charitativní akce).
Tyto akce se budou konat jednou týdně (denně, měsíčně, každé tři měsíce, jednou každých šest měsíců, během období poklesu prodeje) a budou trvat průměrně ___ dní. Plánujeme informovat naše zákazníky o pořádání pravidelných akcí pomocí _____.
Směr public relations (public relations) úzce souvisí se zbytkem, ale obvykle se považuje za samostatnou součást propagace.To zahrnuje vydávání a distribuci tiskových zpráv, pořádání tiskových konferencí, účast v rozhlasových a televizních programech, vystoupení zástupců společnosti na různých veřejných a komerčních akcích, jakož i vytváření dalších příznivých informačních akcí, které přitahují pozornost veřejnosti a tisku.
Například:
Hlavním cílem probíhajících aktivit v oblasti public relations je zvyšování povědomí veřejnosti o našich výrobcích a / nebo službách.
Kromě toho plánujeme zdůraznit naše konkurenční výhody a informovat potenciální zákazníky o nejnovějších trendech a novém vývoji naší společnosti a celého odvětví.
V rámci probíhajících PR kampaní jsou rozesílány tiskové zprávy, testovací vzorky, multimediální produkty, iniciovány mediální publikace, organizovány rozhovory s vrcholovými manažery společnosti, připravovány recenze produktů a pořádány tiskové konference.
Tato část často poskytuje informace o servisních a záručních službách, které nabízíte svým zákazníkům. Nekopírujte data z předchozí části. Zkuste tyto služby prezentovat jako další konkurenční výhodu, která přitáhne pozornost spotřebitelů.Například:
Průměrná záruční doba pro tento typ produktu je zpravidla jeden rok. Jsme přesvědčeni o vysoké kvalitě našich výrobků a prodloužíme záruční dobu na dva roky.
Konkurenční funkce
Popis konkurenčního prostředí je nedílnou součástí každého obchodního plánu. Uveďte, kdo jsou vaši přímí a nepřímí konkurenti. Posoudit jejich podíl na trhu a ziskové rozpětí. Analyzujte jejich silné a slabé stránky, popište, jaké technologie a zařízení používají, jaké propagační metody upřednostňují, jaký personál mají, jakou reakci na ně můžete očekávat po uvedení vašeho produktu na trh.Taková studie může být dobře provedena nezávisle. Hledejte informace v adresářích a průmyslových publikacích, hovořte se zákazníky (včetně bývalých) konkurenční společnosti, proveďte průzkum mezi zákazníky, pečlivě prostudujte produkty konkurentů, věnujte pozornost jejich reklamním a propagačním metodám.
Například:
Našimi hlavními konkurenty na trhu výrobků nebo služeb jsou společnosti A, B a C. Konkurent A je známý svou agresivní cenovou politikou.
Konkurent B vyvinul a implementoval nejefektivnější plán služeb. Konkurent B pracuje na trhu déle než ostatní a má příznivou pověst a velký počet věrných zákazníků. Žádná z konkurenčních společností však sortiment nerozšiřuje a nenabízí další služby.
Naším přímým konkurentem v regionu je _________________, který se nachází v _______.
Má následující výhody: výhodná poloha (nachází se na křižovatce hlavních dopravních uzlů, v blízkosti dodavatelů), konkurenceschopné ceny, rychlé dodání, kompetentní manažeři.
Nevýhody konkurenční společnosti zahrnují nízkou úroveň služeb (stížnosti zákazníků na dlouhou záruční dobu v záruce), zastaralé vybavení, nedostatek přidružených programů atd.
Zde můžete popsat svou hlavní konkurenční výhodu porovnáním své nabídky s nabídkami jiných společností.Například:
Přestože je naše společnost na trhu stále neznámá, máme ve srovnání s našimi konkurenty dvě nepochybné výhody.
Nakupujeme zboží ve velkém, což nám umožňuje snižovat náklady na jednotku výrobních a přepravních nákladů, a proto stanovovat nižší maloobchodní cenu produktu než od konkurentů.
Nabízíme také nejvyšší úroveň zákaznického servisu, nabízíme služby bezplatné telefonní informační služby, prodáváme prostřednictvím našich webových stránek a pravidelně provádíme propagace a prodeje.
Přejděte na přípravu části obchodního plánu "Plán výroby"
Zpět na seznam pokynů pro přípravu obchodního plánu
Tatyana Nikitina,
Zakladatel clogicsecure.com. Podnikatel. Obchodní trenér.
(c) www.clogicsecure.com - portál k obchodním plánům a směrnicím pro zahájení malého podniku 18. 8.1919